- Group DF - https://www.groupdf.com -

Євген Хуріленко, OSTCHEM RETAiL: «Потенціал ринку добрив – до 8 млн тонн за 5 років»

Ще влітку минулого року роздрібний напрямок OSTCHEM RETAiL був новачком на ринку торгівлі добривами. Проте вже через 9 місяців компанія, керована екс-банкіром, несподівано увірвалася на ринок торгівлі добривами та восени минулого року перевернула ринок торгівлі добрив з ніг на голову. Практично так само, як колись Apple перевернув з ніг на голову ринок телефонів.     

Компанія OSTCHEM RETAiL спільно з банками першими запропонували малому та середньому фермеру унікальний продукт – продаж добрив в кредит за пільговою ставкою. Запуск кредитного механізму дозволив фермерам більше вносити добрив і збільшувати прибуток.

 Нам вдалося домовитися про інтерв’ю з керівником OSTCHEM RETAiL тільки з четвертого разу. «Вибачте, в мене посівна. Я не можу витрачати час на розмови», — постійно футболив нас екс-банкір Євген Хуріленко. Але ми дочекалися і нам все ж пощастило поспілкуватись з Євгеном, і ось перед вами перше інтерв’ю керівника OSTCHEM RETAiL.     

Який зараз, на вашу думку, обсяг ринку добрив в Україні? Які їх види зараз найбільш затребувані серед українських агрокомпаній?

– Якщо говорити тільки про азотні добрива, то зараз ми оцінюємо український ринок приблизно в 4,2 млн тонн на рік. Ринок всіх добрив — 5,5-6 млн тонн. Потенціал зростання протягом п’яти років — до 7-8 млн тонн. Все залежить від багатьох чинників.  

Але якби ми зараз розмовляли з агрономами і поставили їм таке ж питання, то вони б порахували такий підхід некоректним. Вони б сказали, що правильніше запитати: скажіть, скільки діючої речовини зараз вноситься в українські землі. І саме такі оцінки робити набагато складніше. У кожному виді азотного добрива є певний відсоток діючої речовини – азоту. Є різна розчинність, так званий винос азоту, і так далі. А скільки діючої речовини потрібно українській землі споживати — це вже інше питання.   

Найбільш затребувані добрива зараз — це аміачна селітра (нітрат амонію), карбамід (сечовина) і КАС. Ця група і займає основну частку ринку простих азотних добрив в Україні. Це класика. Ми зараз не говоримо про аміак. Він дуже складний, хоча, я думаю, є найефективнішим з точки зору внесення азоту з причини найбільшої частки діючої речовини в складі.

Затребувані також складні добрива NPK, NP і ін. Тут менший вміст азоту, однак через необхідного поєднання інших хімічних елементів вони теж користуються значним попитом на нашому ринку. 

Якими темпами cейчас зростає ринок азотних добрив? Кажуть, що він мало не подвоюється щорічно. 

— Такі оцінки – це чиїсь фантазії. У два рази за рік ринок точно не зростає. Якщо говорити не про загальні цифрах, а аналізувати по максимально об’єктивного показника – внесення добрив на 1 гектар, то ринок азотних добрив, на нашу думку, зростає не так сильно, як ви говорите. 

Ми дуже тісно спілкуємося з фермерами, агровиробниками, холдингами і вважаємо, що більш ніж на 5-7% в рік цей ринок не зростає. Це якщо ми говоримо про останні три роки. Але в цьому маркетинговому році через погодні умови зростання споживання добрив точно не буде.   

Дай Бог, щоб до 2021 року ринок відновився! Немає якісних достовірних даних для проведення об’єктивних оцінок обсягів ринку. Тому кожна така думка і кожна така оцінка досить суб’єктивні. 

Вибачте, я вас переб’ю. У нас в країні з кожним роком істотно збільшується врожайність і ростуть валові збори сільськогосподарських культур. Хіба це не пов’язано із зростанням кількості внесених добрив?

— Аграріям вдається цього досягти не лише завдяки великій кількості внесених добрив. Прості азотні добрива є базовими для досягнення більшої врожайності. Їх роль домінуюча, ніхто не сперечається. Але на врожайність впливає дуже багато інших чинників. Це і нові види насіння, технології землеробства, час внесення добрив і погодні умови. Відіграють велику роль засобу захисту рослин, наявність зрошення. Є ще сотні факторів, включаючи якість менеджменту, технологію обробки ґрунтів, кліматичні умови, дотримання сівозміни. 

 Як, по-вашому, змінився фермер?

— Ми говоримо про ринок добрив. Так ось, основний тренд — так, змінився їх покупець. Фермери стали краще розбиратися в добривах, які грають колосальну роль, якщо вносяться вчасно і правильно. Завдання азотного добрива — дати рослині необхідну норму азоту на певній фазі розвитку. І фермери вже навчилися правильно вносити добрива. Нові знання у фермерів, новий досвід впливають і на структуру ринку.    

Що ви маєте на увазі?

– Йде не просто збільшення обсягів внесених добрив. Відбувається поступовий перехід до добрив нової форми і якості. Наприклад, одне з найбільш затребуваних зараз добрив – це КАС. Саме тому заводи Ostchem в Черкасах і Сєвєродонецьку максимально нарощують виробництво цього виду добрива. Розвиток ринку КАС йде, я б сказав, дуже агресивними темпами. За нашими консервативними оцінками, споживання КАС росте в середньому на 20-25% на рік. У той час як зростання споживання по іншим добрив – як я вже сказав, до 7%. Але в цьому маркетинговому році зростання не буде.    

Споживання добрив буде і далі зростати?

– Ні на мить не сумніваюся в тому, що темпи споживання будуть зростати з кожним роком. Через це пройшли всі країни, де сільське господарство вже розвинене. І Україна через це пройде. Уже проходить. Ми не винаходимо велосипед. Все більше і більше людей, що займаються агробізнесом, розуміють всю «фінансову математику» операцій з добривами. Якщо дуже спрощено – ти купив і вніс добрив на 100 доларів, а врожаю отримав на 200 доларів більше. Інвестувати в добрива – вигідно, ця інвестиція швидко окуповується.  

Ви хочете сказати, що український фермер по-іншому почав мислити, у нього змінились підходи? Як ви думаєте, чому одні фермери стають успішнішими, а інші буксують?

– Потрібно любити землю і те, чим ти займаєшся, щоб досягати успіху. Потрібно бути фанатом своєї справи. Фермери вже в 6 ранку на полі. Це тяжка праця. Ті, хто любить свою справу і готові до змін, своєчасно приймають потрібні рішення і еволюціонують. Ті, хто звикли діяти по-старому, будуть обмежені в швидкості розвитку. Нам важко оцінювати того чи іншого фермера, ми однаково добре до всіх ставимося, тому що це наші клієнти. І клієнт для нас головний. 

Які для вас індикатори успіху фермера? 

– Наша практика показує, що успішні фермери за 2-3 роки можуть подвоювати банк землі. Такі фермери спочатку намагаються вкладати в гектар більше грошей, більше сил. І так, більше азотних добрив. Грубо кажучи, якщо на один гектар землі вносилося 100 кг добрив, то був один результат, досить скромний. А якщо це ж конкретне господарство, земля, наприклад, потрапляли в інші руки і вносилося вже 200 або 300 кілограмів на гектар, то все змінювалося, був ефект. Це тільки один з ключиків до успіху. Це новий досить прагматичний підхід, нове мислення.

«Але нове мислення не в тому, щоб вносити більше добрив на гектар. А в тому, щоб все робити правильно. Нове мислення – це не просто через любов до землі. Це банально прагматичний розрахунок. Хто знаходить ресурси для більших вкладень на гектар, той з більшою ймовірністю отримає кращий результат».

 Я колишній банкір. І на ваше запитання відповім, як екс-банкір. Нове мислення фермера — це три основні складові. Перше — вміння знаходити ресурси або інструменти, що заміщають, наприклад фінансові інструменти. Друге – це якісне управління ризиком. Я маю на увазі: треба не боятися ризикувати, а навчитися мінімізувати ризик. І третє — звісно ж, здатність інвестувати. Агробізнес — це постійне прийняття рішень про інвестиції і ризики. 

Як ви думаєте, 200 кг добрив на один гектар — це вже майже рівень ЄС?   

— Складно сказати. Європа теж дуже різна. У деяких країнах Європи, наприклад, заборонені певні добрива. Є різні обмеження. Але я вам скажу, що в Україні для клієнтів, які досягають показників вище середнього, 300 кг на гектар — це абсолютно нормальний показник. У нас є і своєрідні рекордсмени, які дадуть фору Європі. Наприклад, Вінницький і Тернопільський регіони. Там деякі клієнти вкладають по 500 кг на гектар. І це їхній середній норматив. 

А який, за вашою інформацією норматив, у великих холдингів? 

— Тут також всі різні. В середньому — близько 300 кг. У лідерів — трохи більше. 

А малий і середній бізнес? Які у них показники?

— 150. Рідше до 200. Основна проблема в тому, що у них просто немає стільки обігових коштів, як у великих холдингів. Вони не настільки великі і не можуть собі дозволити проаудіювати і розкрити звітність, розмістити євробонди або взяти дешеві ресурси у міжнародного фінансового інституту. Та й з українськими банками не всі ще навчилися працювати. 

Є й інші причини, що впливають на кількість внесених на гектар добрив. Наприклад, наші холдинги в більшості випадків знаходяться в кращих географічних і кліматичних умовах. Або у них, як мінімум, все диверсифіковане. У великих холдингів, наприклад, немає великої концентрації землі в Одеському регіоні, немає в Миколаївському. Там менш якісна земля. І навпаки, дрібних фермерів найбільше саме в Одеській і Миколаївській областях. Там недостатня кількість вологи. Зрозумійте, для азотних добрив ключовим фактором є волога. Середній фермер ще може бути в південних регіонах, але великі вже намагаються не заходити туди. Мало вологи – врожайність відповідно нижча. Там не та рентабельність бізнесу.      

Коли ми порівнюємо ефективність середнього фермера або холдингу, ми повинні розуміти, що основна причина того, чому у холдингу обсяг внесення добрив на гектар більше — це фінансовий ресурс. Холдинги мають можливість більш ефективно управляти грошовим потоком в рамках року. Наприклад, вони продають урожай заздалегідь. За урожай вони часто отримують передоплату. Відповідно, вони купують добрива оптом, за мінімальними цінами і в потрібний час.

Виходить, за фактом вони витрачають грошей на гектар стільки ж, скільки і середній фермер. Але фінансовий ресурс для холдингу набагато дешевший. Крім того, покупки добрив холдинги часто здійснюють в інші (непікові) періоди, ніж середній фермер. Коли агрогосподарства купують добрива в низький сезон, за нижчими цінами, це, природно, знижує собівартість.  

Ви сказали, що малий і середній бізнес менше вкладає в добрива, тому що у них просто менше оборотних коштів. Який вихід? Маленькі завжди будуть відставати від гулліверів?

— Вихід простий. Кредитування. Це тема вже вирішена. 

Як? Поясніть будь ласка.

– OSTCHEM RETAіL спільно з банками вже дає можливість купити добрива в той період, який фермер вважає правильним. Ми з 7 банками відпрацювали і запустили механізм кредитування купівлі добрив. Він працює з вересня минулого року. Вся технологія відкатана. Скоро буде ще один великий банк.    

Фермер може купити добрива не тоді, коли у нього є ліквідність, виручка. Він може купити добрива заздалегідь, в низький сезон, коли ціна на добрива краще.   

Раніше, якщо у фермера не було грошей, виручених від врожаю, він не міг купити достатньо добрив. Виходило, що гроші з’являлися у фермера тільки в високий сезон, коли добрива росли в ціні. Зараз все простіше і працює дуже проста, зрозуміла для аграріїв схема: в низький сезон фермер звертається в банк, банк видає йому кредит на купівлю добрив, ми відвантажуємо добрива, потім фермер вносить добрива і наприкінці сільськогосподарського циклу повертає кредит вже після продажу готової продукції.    

Але по кредиту потрібно ж платити величезні відсотки!

— Так, але “фішка” цієї схеми в тому, що ми як виробник компенсуємо повністю або більшу частину банківської відсоткової ставки для здешевлення такого кредитування. Запуск кредитного механізму дозволив фермерам більше вносити добрив і збільшувати прибуток. Ми ж збільшуємо ринок споживання.   

І що, такий фінансово-кредитний продукт користується попитом?

— Так, тому що це вигідно. Все ж легко порахувати. Не завжди бажання фермера купити добрива в той чи інший період збігається з бажанням миттєво продати урожай. Ми зараз помітили, що деякі фермери люблять притримати урожай, чекаючи зростання ціни. У разі, коли фермер купує в кредит добрива, він як би «відв’язує» дві події — продаж врожаю за найкращою ціною і отримання фінансового ресурсу під закупівлю добрив. Ми говоримо фермеру: дивіться, у нас є банки-партнери та там завжди є гроші. І фермер може взяти гроші тоді, коли йому це цікаво, коли він хоче придбати той чи інший товар. У нашому випадку — добрива. І розрахуватися з банком він якраз може в комфортний і зручний час. Я маю на увазі комфортний з точки зору ціни, логістики, інших параметрів … Розрахуватися можна, коли він успішно продасть свій урожай. Або через якийсь час.          

Така форма кредитування виявилася затребуваною. Продаж врожаю і покупка добрив стали незалежними один від одного елементами агробізнесу. Це суттєва зміна для фермера. Як сказав нам один з фермерів, це «зміна парадигми продажів». Цього раніше не було. А зараз у аграрія з’явилися нові можливості. Грати на ринку готової продукції. Дочекатися кращої ціни і продати з кращим прибутком.

Поясніть, чому таке кредитування вигідно для банку? Землі як застави все ще немає. Кредитування фермера вже не така ризикована справа?  

— Банку цікаво розвивати свій кредитний портфель. Банк прагне рівномірно видавати кредити протягом року. Банк — це комерційна організація, йому потрібно, щоб його співробітники, його гроші працювали інтенсивно протягом усього року. Я впевнений, що спільно з банками ми створили хороший продукт, вигідний всім сторонам — банку, фермеру і нам як виробнику добрив. Якби не було потреби в цьому продукті, він би не зайшов. Але потреба є. Портфель саме таких кредитів у банків зростає. У самих банках сьогодні до фермерів ставляться набагато краще. Банкіри зрозуміли перспективу агробізнесу в нашій країні. Вони зрозуміли, що їм необхідно бути набагато гнучкішими.     

Погляньте на макроекономічну статистику за минулий рік – агро рулить! Експорт кукурудзи в минулому році склав 5,2 млрд доларів, експорт соняшникової олії – 3,78 млрд доларів, пшениці – 3,65 млрд доларів. Україна – мегагравець на глобальному агроринку, АПК — це істотна частка ВВП країни! І було б дивно, якби банки погано і не дуже активно кредитували аграріїв. 

Я подивився ваші брошурки. Грубо кажучи, виходить, це такий короткий кредит, який забезпечує фермеру купівлю добрив в травні і безкоштовне користування кредитом до початку серпня?

– Саме так. Ви все правильно зрозуміли. Це стосується близько 70% таких кредитів. Клієнт все одно при черговій посівній озимих культур прийде за добривами. Якщо він працює по-старому, то почекає і прийде за добривами в серпні, коли ціна на піку, коли добрива потрібні всім і розлітаються наче гарячі пиріжки, коли з логістикою все набагато складніше. 

А зараз у нього з’явилася нова можливість: прийти раніше і спокійно все купити. Ми говоримо фермеру: купи в травні, ми компенсуємо частину процентної ставки, ти все одно будеш у виграші. В низький сезон ми пропонуємо фермеру дуже цікаву ціну на продукт. Це легко перевірити. Не хочу вантажити вас цифрами. Це win-win ситуація, коли виграють всі- і фермер, і банк, і ми як виробник. Ми не приховуємо нашого інтересу: ми хочемо рівномірно робити продажу протягом року і рівномірно отримувати виручку.   

Якщо подивитися на макроекономічний ефект, то механізм продажу добрив в кредит дуже сильно рухає АПК вперед, рухає всю економіку. АПК зараз – один з ключових секторів економіки. З АПК, як ви розумієте, рухаються вперед хімія, переробка, інфраструктура, транспорт і все інше. Кредитування дозволяє розширити ємність ринку добрив. 

Ви зазвичай вашого клієнта приводите за ручку в банк або клієнти приходять в банк, а він їм продає кредитний продукт, про який банк з вами домовився?

– І так, і так буває. У банків є своя клієнтська база. І вони, природно, пропонують наш продукт. Особливо ті банки, які вже протестували і не сумніваються в цій програмі. Є й інша ситуація, коли наші хлопці дають клієнта банку після того, як з’ясували, що клієнт хотів би купити добрива, але у нього на це немає ресурсу. Дуже часто відбувається так, що ми знайомимося при прямій покупці маленького обсягу добрив, а потім клієнт приймає рішення купити ще більше і внести добрив більше. Якщо у фермера немає фінансового ресурсу, ми ведемо його в банк, знайомимо їх. І знаєте, швидше за все, на наступний рік це вже буде велика системна історія, коли банк буде спочатку кредитувати велику угоду. 

Потрібен час, щоб такі угоди клієнти розсмакували, відчули їх вигоду. Апетит, як відомо, приходить під час їжі. І ми це вже відчуваємо. І апетит зростає. Плюс включаються не тільки інструменти маркетингу, а й звичайне сарафанне радіо. Фермер, який спробував хоч раз взяти такий кредит, обов’язково розповість такому, же як він. Ніде правди діти, що зараз у нас йде хороше зростання клієнтської бази і ми виконуємо свої плани. 

Чому клієнту буде вигідно купувати добрива саме у вас, OSTCHEM RETAiL, а не в інших посередників?

– По-перше, ми пропонуємо готову незалежну історію фінансування. Увесь цей продаж по суті не є нашою товарної відстрочкою. Кредит – це взаємини клієнта і банку. Ми для клієнта є постачальником продукту і, що важливо, компенсуємо частину відсоткової ставки. Я вам про це вже сказав. Головне, що вартість продукту за цією схемою буде дешевше, ніж будь-які аналоги, які існують на ринку. Можливо, сам процес ще не настільки простий, але продукт на виході точно буде дешевше. Дешевше – вигідніше. 

По-друге, банк-партнер в угоді є третьою стороною, яка забезпечує спокій усієї угоди. Банк – це публічна організація, він перевіряє позичальника. З іншого боку, банк ніколи б не підписався з нами працювати, якби він нам не довіряв. У ситуації тристоронньої угоди сама угода є більш гарантованою, більш надійної для клієнта. 

По-третє, OSTCHEM RETAiL входить до азотного бізнесу Group DF. У нас з заводами солідарна відповідальність за якість продукту. Ми поставляємо безпосередньо з заводу. Немає проблем з якістю та логістикою. Немає проблем з виконанням зобов’язань. У нас немає жодного не виконаного контракту. Все поставлено в повному обсязі. Які ще потрібні аргументи?      

Ви як виробник і продавець добрив фактичні є третьою стороною в схемі і гарантуєте поставку. Це знижує ризики неповернення для самого банку?

– Для банка наявність нас як третьої сторони істотно знижує ризики. Тому що він знає, що за нами виробник, три заводи, і що позичальник обов’язково отримає продукт – азотні добрива. Причому отримає за дуже хорошою ціною. Для банку адже дуже важливо, щоб клієнт провів свій сільськогосподарський цикл за нижчою собівартістю. Якщо фермер заробить більше прибутку, знижується ризик неповернення. У цьому трикутнику банк-виробник-фермер виграють всі. І це взаємодія трьох сторін знижує ризики для всіх завдяки тому, що у кожної сторони є свій інтерес.  

В цій угоді кожна сторона контролює кожну. Банк контролює собівартість сільгоспциклу, ми — використовуючи ресурси банку та завдяки програмі партнерства з банком продаємо добрива меншою кількістю персоналу. Ми отримуємо якісну клієнтську базу, збільшуємо продажі і рухаємо весь ринок до ще більшого споживання добрив. Я, як колишній банкір, впевнений, що банківська клієнтська база є однією з найбільш якісних і здатна динамічно розширюватись. І це вже підтверджується на практиці.